从“二元法则”看青花郎的未来

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在商业史上,茅台这种独特的现象并不常见。正常的情况是两大品牌共存,如麦当劳-肯德基、波音-空客、可口可乐-百事可乐。一个家族的统治地位、三强争霸和“七个小矮人”等情况往往不稳定,通常会逐渐演变成两者之间的竞争,然后行业格局会普遍稳定下来。这两个主要品牌相互竞争,相互促进,相互热爱,相互残杀,并在一个世纪的怨恨中相互帮助。这种现象更常见。

《22条商规》年,定位理论之父杰克特劳特先生总结了商战的一个重要规则:“二元法则”:“从整体和长远来看,你会发现市场往往演变成两大品牌竞争的局面。”当时,传奇的通用电气CEO杰克韦尔奇(Jack Welch)提出了着名的“最佳之一”战略,切断了通用电气旗下所有无法占据前两名的业务,使通用电气达到了历史最高点。战略原则也是“二元法则”。

在二元法则下,你可以推断出许多有趣的结论。例如,市场上的第三名相当不舒服,很容易放下枪。"如果两只老虎互相打架,第三只就会受伤."可口可乐和百事可乐互相争斗,第三个皇冠可乐消失了。北京大学和清华大学并驾齐驱,被称为前2名。现在没有一所大学敢自称为前三名。当然,在一些行业的初期,几个市场份额相似的品牌会同时上升。用杰克特劳特的话说,“看到许多马在只有两条跑道的跑道上比赛非常有趣。”在市场发展的早期阶段,第三、第四甚至更低的地方是有吸引力的,因为新消费者不断进入市场,他们会选择一些新的和有趣的品牌。然而,随着市场的成熟,消费者最终会集中到前两者。

因此,茅台目前的主导地位是不稳定和不平衡的,迟早会改变。另一方面,尽管茅台酒已经如此强大,但中国的白酒市场仍然高度分散。中国白酒市场总规模为6000亿元,但中国有2万多家白酒企业。从结构上看,市场上90%以上的白酒仍然是低质量、低价格的低端产品,无法满足中国消费者日益增长的健康好酒需求。作为白酒行业的绝对领导者,茅台酒的市场份额仍然很小,还有很大的发展空间。酱香型白酒在中国总体来说还是一个很小的类别,需要相互帮助才能把蛋糕做大。

照片:郎酒集团董事长王军林(左)和鳟鱼合伙人公司全球总裁兼鳟鱼(中国)董事长邓德隆(右)拍摄的照片

从商业世界其他领域的“二元论规则”实践中,我们可以在白酒行业有一个天方夜谭的推论,即无论是宴会、自助饮料、投资还是收藏,蓝白色郎酒作为第二名,其价值现在明显被低估了。它的潜力目前还远未实现,我们肯定会在未来看到它惊人的潜力发布33,354,直到在这个行业实现“两大”的稳定平衡,并有自己的特点。

“两种茅台香水”地位加剧稀缺。

事实上,这种潜力的释放已经开始了33,354年。被定位为“中国两大茅台香型白酒之一”的青花朗越来越受消费者欢迎,并以每年近100%的速度高速增长。郎酒已经成为中国着名酒厂中最具活力和发展潜力的酒吧。

从历史、葡萄酒质量、生产区域和市场规模来看,蓝白色郎酒是当之无愧的“中国两大酱香型白酒之一”。然而,酱香型白酒的优势在于质量好,缺点在于生产工艺复杂,生产周期长(原酒需要储存五年以上),其生产面积只能局限于贵州茅台镇至四川谷林二郎镇49公里的赤水谷。20世纪70年代,茅台酒试图借助国家科学研究在不同地方进行复制,但结果并不理想。因此,酱香型白酒始终面临产能有限的压力。

照片:郎酒庄园天宝峰

朗酒董事长王军林表示,“定位是企业对消费者的承诺,是企业经营的法律。”“两大酱香型白酒之一”定位给郎酒带来的“规律”是不断提高青花郎酒的品质,反思茅台酒。为此,郎酒成立了质量研究所,在农田里设立了第一个作坊,从原材料开始,投资数百亿建立郎酒庄园来提高质量,从而使生活、生长、栽培和贮藏成为蓝白色郎酒的独特技术。公司追求终极质量文化,投入一切资源确保“两大”定位之一的真实名称。所有这些提高质量的措施延长了蓝白郎酒的生产周期,加剧了其稀缺程度。

照片:蓝白郎酒的传统酿造技术

蓝白郎酒,在世界上无难事

蓝白郎酒曾经是郎酒的高端定制品牌。在过去的一两年里,越来越多的普通消费者认识蓝白色郎,选择蓝白色郎。为什么消费者认同并接受蓝白色的郎?也许我们可以思考中国人饮酒背后的动机。喝酒也是如此。中国人和欧洲人有非常不同的饮酒习惯和想法。

欧洲视葡萄种植和酿酒之神狄俄尼索斯为狄俄尼索斯精神的象征。在古希腊悲剧中,狄俄尼索斯精神上升到了理论层面。尼采的哲学进一步升华了酒神精神。中国不同。伟大的思想家李泽厚先生说,以儒家思想为代表的中国传统文化起源于非酒神仪式和音乐传统,“人们在年底辛勤劳动,不敢少休息。闲暇时,他敢于和颜悦色地喝酒。虽然一个人不能不快乐,但他不能不欣喜若狂。它的担忧和深刻想法远未得到解决。”(朱Xi 《诗经集传》)。中国人强调适度和得体,既不禁欲也不放纵,主张“幸福没有匮乏,幸福有节制,所以和平。”具体来说,说到饮酒,“颜以饮为乐”,也有必要“想想自己的烦恼”(《诗经唐风蟋蟀》)。喝酒不完全是一种个人享受,同时一个人必须做一些生意。我们不像外国人那样喜欢美酒的味道,甚至沉溺于狂欢。中国没有这样的哲学传统。相反,中国葡萄酒消费者自古以来就赋予了饮酒更多的意义,创造了独特的中国葡萄酒文化。

在中国的消费领域,重要的场合,如老人生日聚会、老朋友聚会、贵宾参观、招待重要的商业伙伴等。在这些场合,葡萄酒不仅是酒精饮料,也是交流的载体。在重要的宴会上,蓝白相间的郎酒为消费者提供了茅台以外的选择。尽管它们都是茅台风味的好酒,蓝白色的郎酒却有其独特的风味。从某种意义上来说,茅台和青花都是新的生产方式,可以为用户搭建一个商业平台,让世界没有困难的生意。

茅台是白酒公司的一个例子。它把酱香型白酒的范畴提升到了一个很高的水平,值得我们尊敬。蓝白色郎在过去几年里一直在做的是向茅台无法满足的市场推广酱油和葡萄酒,将酱油和葡萄酒带入更多的生活场景,为消费者的生活创造更加丰富多彩的一面。在大家喜爱的中国传统名着《红楼梦》中,有许多饮酒的场景。就连年迈的贾母和体弱的林姐姐也在每场宴会上喝几杯。有20或30种饮用名称,如春节酒、生日酒、贺酒、招待酒、接待酒、告别晚宴酒、中秋节月亮酒、花酒、雪酒、灯酒、歌剧酒、舞蹈酒等。还有各种优雅的饮酒顺序,包括诗歌顺序、牙签顺序、传递包裹、射箭、拇指大战和花酒

在刚刚结束的“定位理论50周年全球峰会”上,着名经济学家、北京大学的周其仁教授做了总结性评论,并开玩笑说,“你认为外国人不高兴中国人这么开心地喝白酒吗?”并建议我们用郎酒来“灌满”晚上在场的外国朋友。我很乐意接受周教授作为东道主的建议。我用蓝白相间的郎酒给来自世界各地的伙伴们倒酒